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解读橱柜五金展开微博营销五重境界 橱柜展会招商如何抢夺稀缺资源

放大字体  缩小字体 发布日期:2019-07-22  来源:互联网  作者:云筑网  浏览次数:589
核心提示:对于橱柜这样面向终端顾客的产品来讲,企业如何织好围脖已经不是一项常规意义上公关传播工作,某种程度上已经事关企业的生死存亡。

对于橱柜这样面向终端顾客的产品来讲,企业如何织好围脖已经不是一项常规意义上公关传播工作,某种程度上已经事关企业的生死存亡。
  
  君不见打假天王王海的一条揭露蓝月亮洗衣液含有致癌物质荧光增白剂的微博让蓝月亮和整个行业一时背负了巨大的压力,并不得不低下高贵的头颅组织专家出面辟谣。而较近一则《安利产品大揭秘》的微博其杀伤力之大更是非一般了得---原本对微博并不感冒的500强企业安利公司一时之间被舆论推到风口浪尖上,不得不召开新闻发布会,公布所谓的事实真相,所付出的修复费用与品牌代价难以衡量。
  
  疯狂转发的微博既可能让你的企业一夜爆红,也可能瞬间就让你的品牌深陷万劫不复的危机。
  
  笔者作为一个微博控,一个橱柜行业的红微兵,发现一些品牌营销意识强对新媒体传播极为敏感的橱柜企业已经把围脖织得像模像样了。但是大部分橱柜企业或回避微博这个新兴的沟通工具,或没有完善的监控机制与维护平台,或没有清晰的微博营销策略,保守跟进却效果一般。那么橱柜企业如何改变目前这种不容乐观的微博营销现状呢?就像读书与人生有一定的境界一样,笔者觉得目前开展微博营销工作的品牌橱柜也有着几种境界!
  
  靠前重境界让内容新起来
  
  在两大微博平台新浪与搜狐开设官方微博的橱柜企业大多是一些行业知名品牌,如博洛尼,得奖,皮阿诺,我乐等,也不乏一些地区性极具成长潜力的企业如欧琳,科勒,志邦,大信等,许多中小企业也有微博但是大多是职员与加盟商自行注册的账号。
  
  在对这些橱柜企业官方微博进行一番搜索分析后,我发现不少品牌的官网虽然已经开通了,但是粉丝少得可怜,内容更新如同老牛拉车一般的慢,仅有的一点内容也是企业新闻稿节选和产品宣传资料的复制粘贴,相当的不给力。
  
  但在科宝博洛尼的官方微博上不论是原创的还是转发的都是极为贴近民生,与博洛尼的目标顾客欣赏口味很对味,内容几乎每过几小时就更新,粉丝挡都挡不住,早已突破十万大关。不仅如此博洛尼当家人蔡明的微博风头早已超过那个小品演员蔡明,粉丝数量不仅多而且质量高以专业人士和高端人士居多,不能不说微博拉近了科宝博洛尼与顾客的距离。
  
  第二重境界让明星动起来
  
  橱柜行业不乏大明星代言,不论是汉武大帝陈宝国代言的皮阿诺还是如雷贯耳的好莱坞巨星布鲁斯南代言的欧琳,但是微博时代企业使用明星代言如果还停留在开个新闻发布会,拍个广告片,把明星像放头,偶尔在央视露一露脸,那就大大的OUT了。如何把明星资源用好---让明星的个性气质与自己的品牌调性与主张相得益彰的吻合进行整理传播,从而让明星的粉丝与品牌在微博上互动起来,让明星粉丝成为品牌的潜在顾客,让品牌的拥趸喜欢上明星----这一点玩得炉火纯青的橱柜企业非得奖莫属。在得奖橱柜的官方微博上有着亚洲较美瑜伽教练美誉的母其弥雅与粉丝的互动---不论是厨房瑜伽的首映,还是签售环节---她的魔鬼身材不知黏住了多少男粉的心呢!论明星名气母其弥雅还处在上升阶段与那些已经成名的大明星不可同日而语,但是得奖凭借策划的线下明星与品牌拥趸的互动活动并以微博直播的形式推广舒适厨房的理念不仅成就了自己的销售奇迹也牢牢吸引了母其弥雅的粉丝却是不争的事实。

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营销本质是差异化,但现实是现在是高度同质化的时代,在家居建材产品的展会招商上体现的也是非常得明显。许多家居建材企业老板感叹,通过展会招商的效果越来越差。因为产品同质化、展厅同质化、展厅吸引人气的方法同质化、招商的政策同质化,一系列的同质化导致每届展会的招商效果是每况愈下。企业的投入是越来越多,但招商的效果却是边际效应递减。
  
  对于橱柜衣柜企业来讲,特别是对发展中的、处于渠道跑马圈地阶段的大部分橱柜衣柜企业,展会招商还是招商的一个非常重要的渠道,通过展会,往往比平时业务员跑动招商相对能招到更优质的经销商。但今年的招商形式非常严峻,老品牌不惜重金,力求在展会上有所斩获,新产品牌又冒出不少,也希望在展会上分得一杯羹。优质经销商资源本来就相对稀缺,今年的展会招商必将上演一场激烈的争夺战,短兵相接、贴身肉搏不可避免。
  
  展会招商,很大程度上,可以说是企业一场面对意向经销商,特别是意向优质经销商的促销活动。促销活动,笔者以前发过专题文章,总结过一个非常好的模式,就是促销活动的三点式焦点、卖点、售点。这个三点式套用在展会招商上,也非常适用。企业如果策划得力,定能在展会招商上脱颖而出。
  
  焦点
  
  焦点,就是展会上要吸引眼球,吸引人气,吸引更多的意向经销商来到企业的展厅参观洽谈。在这点上,很多企业存在误区。为了热闹而热闹,为了眼球而眼球,为了人气而人气。品牌代言人莅临展会现场、中国模特、外国模特、人体彩绘、人体雕塑、流动宣传队、小提琴演奏、钢琴演奏、美女表演等层出不穷,甚至有些企业搬出了大喇叭,二人转,无所不用其极。一是大家一窝蜂都做,效果越来越差;二是热闹是有了,签单的意向经销商却没有增加,热闹过后是签单的冷清。企业在吸引人气上,一定要结合自己品牌的DNA,把自己品牌独特的文化和气质,通过相得益彰的吸引眼球的活动凸显出来,比如得奖橱柜的在橱柜台面的瑜伽表演,就把品牌调性和品牌气质优雅地传达了出来,既能吸引眼球,也能彰显品牌文化的内涵,雅俗共赏。
  
  卖点
  
  卖点,就是要展现企业对经销商的核心利益点,就是给经销商一个选择自己的理由。这个主要靠展厅的设计和展品选择来体现。在这点上企业要花更多的心思。展厅设计一定要靠前眼能征服参观者,把品牌的核心理念、核心价值通过物化的展厅体现的淋漓尽致。在展品的选择上,一定要有自己的拳头产品、明星产品,并在展厅布置上能把拳头产品和明星产品充分地烘托出来。
  
  售点
  
  售点,就是临门一脚,让意向经销商能现场签订意向合同、交意向定金。在加盟费、保证金、装修支持、开业支持等方面做文章,已经对被N个企业洗过N遍脑的经销商来说,不再有太大的吸引力了。经销商更关心的是,加盟这个品牌如何能赚钱,如何能轻松赚钱,如何能持续赚钱的问题了。所以,历届展会,的品牌都给经销商供应了云筑网的盈利模式,如加盟保姆模式、全程无忧模式、整店输出模式等,用这些盈利模式来吸引和打动意向经销商。现在比拼的,不是哪个厂家能说到,而是哪个厂家能做到,并且做好,让经销商切实感受到来自厂家的帮扶和厂家的执行力。对只能说到而无法做到的忽悠厂家,经销商是越来越不感冒了。
  
  展会前的充分准备,展会中的到位执行,展会后的及时跟进,彻底做透、做好展会的三点式焦点、卖点、售点,才能保证企业在展会招商上有所斩获,招到优质商、大商,满载而归。

 
 
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